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被YC投资后,这家中国公司季合同额从50万涨到1200万

· 入孵企业新闻

“大家好,我叫王静,我和李康是iLabService的创始人。我们利用传感器技术监控实验室设备的运行状态,例如超低温冰箱,离心机,基因测序仪等,确保他们正常运转,并及时发送异常警报。

过去的三个月,我们的营业额从每月1千美金快速增长到每月2.6万美金,并签约了Johnson& Johnson, AstraZeneca, Merck等标杆客户。

之所以能飞速增长,源自于我们选择的市场:中国。这个当前在实验室投入规模全球第二、增长率全球第一的国家,仅仅实验室智能监控,潜在机会总值就超过50亿美金。而这只是起点!"

2018年8月20日,加州山景城的计算机历史博物馆,YC2018夏季创业营DemoDay上,王静这样给数百名投资人介绍自己的公司:iLabService

1 | 星星之火,可以创业

李康和王静是在Thermo Fisher Scientific,全球最大的科学仪器制造商里认识的。当时李康负责在中国销售他们的实验室Enterprise Service解决方案,而王静在美国总部,负责Enterprise Service业务在亚太地区的搭建。

王静还有另一个身份,是Thermo Fisher Scientific “全球领袖培养计划”的入选者。这个计划每年全球范围只招8~10人,由总裁级别的人亲自培养、亲自带队管理并执行全球战略性项目进行。

因为工作关系,李康经常需要去美国总部学习,王静是接待人。身在国外,最容易拉近两个中国人的就是吃饭了。俩人经常一起吃饭聊天,发现彼此都觉得“服务切入市场”的商业模式是未来实验室仪器市场的方向,而中国可能是近10年来,最隐蔽,但最具爆发力的市场。

李康和王静在Thermo Fisher Scientific工作时合照,

第一排右三是王静,第二排左三是李康

虽然生活中,电子化一切已经是大众习以为常的日常,大部分实验室运营管理依然处在及其初级的阶段。仪器运维和维护仍然完全依靠人工的纸笔记录和日常巡查,没有实时监控,没有数据记录,具有很大的潜在隐患和巨大的资源浪费。

比如,一个实验室正在培育可治疗重要癌症的实验样本,当某个存储重要细胞的冰箱温度超标,实验室助理必须在日常巡查时才能发现。到那时,损失的不仅仅是价值连城的珍贵样本,还可能让科学家几年的研究倒退到零点。

即便是更常见的设备发生异常,管理员也需要打电话给不同的制造商,再安排上门。这里面耽误的经济和时间损失无法估量。李康在给上百家客户咨询并提供解决方案的过程发现,几乎每个实验室都有类似痛点。

一个有严重漏洞的市场,一个有巨大需求的用户群,是否意味着巨大的商机?李康和王静决定试试看。2015年,两人在北京测试了一下:假如品牌不是Thermo Fisher Scientific, 中市场对实验室整体服务还会有如此大的需求么?

有的。第一年,他俩就做了500万人民币的销售额。

2 | 破坏“规矩”的创始人

李康本科在浙江大学的专业是机械电子,提前毕业后去了新加坡南洋理工大学攻读机器人硕士,发表过数篇国际论文,也有自己署名的发明专利。毕业后便在科学仪器相关行业的500强公司工作,从产品技术研发到销售,重要的部门轮岗了一圈。

李康在新加坡念书时

王静大学读的计算机,毕业后进入一家咨询公司,被指派到瑞士开办运营分公司。之后在美国圣母大学读完MBA后加入Thermo Fisher Scientific,成为重点培养管理人才。

王静在瑞士工作时

两人有一个共同特点,明明可以走深度科研道路,却都选择了创业。

李康说,倒也没思考过原因。可能自己是浙江人,加上妈妈之前也自己做生意,自己骨子里就有种“看到好的商机一定要自己出来尝试一把”的基因吧。王静也是,职业成长过程中游走在不同国家,职场生涯随性走自己的路,“一尘不变”跟王静没有太大关系。

YC创始人Paul Graham在《我们寻找什么样的创始人》里曾写过,YC看中的创始人,一般都有如下几个特征:

1. 不达目的不罢休的意志力

2.随时为市场调整改变想法的灵活性

3. 意料之外情理之中的想象力

4. 破坏“规矩”的调皮经历

5. 有深刻信任基础的友谊

而YC也用过去的13年成绩证明了,如果拥有这些特质,无论是科学家还是平凡人,都有创造伟大产品的潜力。

李康王静与YC创始人Paul Graham

最初也想成为科学家的李康,如今认识并服务很多真正的科学家。他们拥有世界上最聪明的大脑,做实验,研发药物的水平世界一流。他们选择投身实验室,追寻着自己的科研目标。

李康选择了创业。他觉得创业和做科研是有共性的,两者都是在未知的道路上探索,不畏失败,满怀着对信念的执着和热情前行,是两种都是值得尊重的人生选择。

但在科研行业,创业毕竟还是一条”road less traveled”。李康和王静作为里面的佼佼者,成长经历具有一定的参考意义。也就是Paul Graham说的:具有破坏“规矩“的调皮经历。

3 | 从新泽西车库,到上海,再到硅谷

2015年那500万的销售额让李康和王静意识到,实验室仪器运营维护在中国的确拥有广阔市场。但这样服务还是有缺陷:它本质仍然是个人力工作

彼时物联网(Internet of Things)开始被越来越多的人知道。它将实物用网络联系起来,比如电饭煲,空气净化器,电灯开关,门锁,都可以用在手机终端一键控制。李康和王静觉得物联网可能是解决自己问题最好的方法,于是又找到来自浙江大学、微软及KPMG的核心技术团队,在王静美国家中的车库里,开始了iLabService第一代产品的研发。

半年后,第一代iLabService面世了。

王静手里握着的就是iLabService的产品

这也是iLabService和YC同批次公司不一样的地方,在进入YC的时候,他们的MVP已经开始销售,并在2017年底时,有了近200万人民币的营收

iLabService的运作原理

为什么还要进YC?李康说,看中的不是YC的投资资金,而是YC可以给iLabService带来的其他价值。

比如,因为实验室这个领域,技术语言是相同的。未来的iLabService客户,可能不只来自中国,也可能是全球的。而早在2015年,YC就录取过另一个也是实验室设备检测项目的公司,名叫TetraScience。说明YC更有可能对自己的服务感兴趣。最后,倘若公司未来方向是国际市场,那么提前为国际市场融资做功课,学习了解相关内容就十分必要了。

YC在这些方面,都是最优秀的专家。

在申请YC的路上,李康王静没遇到太多阻力。录取后,他俩在加州湾区搭建了个临时办公室,三个月里,同时过着中国和美国时间,早晚跟中国团队开会工作,白天在YC总部学习。

他们把自己的目标定的很明确,就是销售额的翻倍增长,而在短短的3个月里,他们每月重复销售额(Monthly Recurrent Revenue)也真的实现了每月翻倍的增长。他们从第二季度50万的销售额,做到了第三季度300万。

即便在YC Demo Day之后,增长也持续翻倍着。截止2018最后一个季度,iLabService当年的销售额仅在上海一个城市就正式超过1000万人民币,是DemoDay后预期销售额的200%。

iLabService2018年的销售业绩

4 | YC教会了iLabService什么?

李康觉得,YC给他们最大的转变就是思维方式的转变。

一方面是Focus,整个孵化期间只为一个目标努力。他们确定了销售额,就全力增加销售额。李康也曾想过,面对新的客户需求,是否要持续迭代产品?但他们的顾问合伙人Eric Migicovsky(前Pebble创始人)跟他们说,迭代产品的时间成本会造成你们火力不集中,所以不建议这么做。李康认可Eric的看法,便继续攻克销售额,并最终在DemoDay

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李康王静和YC合伙人顾问Eric

另一方面是产品模式。在中国,订阅模式(subscription model)是个还未成规模的产品销售方式,但在美国却已司空见惯。顾问合伙人Michael Siebel(现任YC CEO)强烈建议他们考虑订阅模式,李康王静认真思考后接受了建议,并对产品价格构架做了灵活的调整,以适应中国2B类客户的需求。

最后也是最关键的一点,是YC合伙人们随时都在毫无保留地分享着他们丰富地创业经验,助推着iLabService的快速成长。除了上述的Eric和Michael外,作为华裔,YC顾问合伙人Holly Liu在王静和李康准备Demo Day时提供了非常细致的帮助,逐字逐句地修改调整他们的稿子,以便让Demo Day现场的主流北美投资人能够更快更准确地理解iLabService。甚至陆奇上任的第一天,就被他俩抓住,成为第一个在YC山景城办公室跟陆奇做pitch演练的团队。

李康王静和陆奇在YC合影

新的一年,iLabService也给自己设立了有更野心的目标。李康预计2019年销售额会以最低500%的速度保持增长,也准备年后开始新一轮融资。根据目前市场反馈来看,他们的2019应该会比2018更精彩。

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