近日,腾讯宣布上线“金融版QQ”,是鹅长继企业微信之后在To B业务领域的又一个新探索。随着科技浪潮的来临,企业服务的数字化转型隐藏着巨大的市场潜力。如何在这个巨大的市场中占有一席之地,B2B领域的市场营销如何做,技术型创业者又该如何组建自己的销售“铁军”,这些问题的答案,本期创业功夫堂带领大家一起来探讨研究吧。

本期课堂创业导师王宏岩,超10年的微软销售管理“老兵”,深谙B2B营销之道,在微软商业转型的关键阶段担任重要的领导角色,对本土市场也有深刻的洞察力。

“把自己的思想放到别人的脑子里”和“把别人的钱放到自己的口袋里”是王宏岩老师认为最难的事情。经历了十余年的沉沉浮浮,他认为想做好销售,要先做人、后做事。

无论是To B还是To C的销售,归根结底都离不开人。打造一支强大的销售“铁军”,对于团队的管理与价值观的打造非常重要。销售要追逐利益,但不能唯利是图。销售要注重结果,但不能只顾短期利益。面对巨大业绩压力,需要平和心态。面对突出的成就感,需要戒骄戒躁。面对时常的利益诱惑,需要恪守原则。

王宏岩老师分享了一个“有用好人理论”。有理想,要做有意义的事;有道德,要有道德底线,才能可持续发展;有文化,解决方案销售;有纪律,养成良好的日常工作习惯。

有了销售团队,如何做业务拓展呢?你需要弄清楚这四件事:大环境、卖什么、向谁卖、怎么卖。

对于销售团队的管理遵循分层原则,从老板和销售的不同角度出发,各自承担不同的分工。

“销售不仅仅是纯粹的经验积累,也并不是单纯的学习方法论。”王宏岩老师如是说,一定是方法论+积累的结合产物。大公司与创业公司在营销推广方面会有所不同,但万变不离其宗。

功夫堂的技术型创始人们站在初创公司的视角,提出了许多目前正面临的困惑。下面重点挑选三个问题做分享。

Q:在销售谈判中,如何看待沟通越级的问题?

A:找到最佳路径接触有决策权力的人,如果觉得自己的级别不够,这个时候可以遵循分层原则,请出自己的老板,主动要求策划call high(高层拜访)。

Q:新产品如何制定销售策略?

A:针对大公司来说,新产品的推广一般先做存量客户,树立标杆,再利用平台资源在自己的客户生态内进行转化。

针对初创公司来说,首先要找到自己的目标客户,在找客户这一环并没有什么捷径,主动拜访和电话约谈是必须具备的基本功。找到自己的种子客户,包装案例,参加展会,再找上下游经销合作伙伴进一步拓展业务。

Q:初创公司如何避免销售人员稳定性影响与客户的粘度建立?

A:即使是再小的创业公司,在销售这一环也需要有角色分工,最起码要有两个角色——日常电话客服和商务拜访,如果销售人员离职了,也能保证最起码的客户日常联络。另外,建立客户资料库共享基础信息和跟进情况,加强日常销售工作的跟进制度管理,一定程度上将销售人员的离职损失减到最低。

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